11 juin 2020 / by admin_V

La résistance au Covid-19 des entreprises vendant par abonnement

La résistance au Covid-19 des entreprises vendant par abonnement

La résistance au Covid-19 des entreprises vendant par abonnement

Résumé : Les entreprises vendant par abonnement résistent mieux au Covid que les entreprises traditionnelles. Car elles ont mis à profit cette période pour mener diverses actions (que nous détaillerons) et ainsi renforcer l’engagement et la fidélisation de leurs clients à long terme.

Alors que la crise du COVID-19 continue d’affecter l’économie mondiale, les entreprises vendant par abonnement prouvent leur résistance face à la récession actuelle. 

Elles adoptent de nouvelles stratégies pour garder leurs abonnés existants. Elles s’orientent sur l’augmentation de la valeur vie clients (Life Time Value). Contrairement aux entreprises « orientées produits », les entreprises basées sur les abonnements sont « orientées clients » peuvent s’adapter rapidement au climat actuel pour fidéliser.

Mots clés : Abonnement, expertise Zuora, Valeur Vie Clients, Engagement, Nouvelles offres, Confiance.

4 stratégies permettent de comprendre cette résistance à la crise : Se concentrer sur l’augmentation de la Valeur Vie Clients (LTV) à long terme.

1. Se concentrer sur l’augmentation de la Valeur Vie Clients (LTV) à long terme.


Les entreprises vendant par abonnement sont plus flexibles  que celles basées sur un business model traditionnel (vente de produits) : ces dernières dépendent de nouvelles ventes ponctuelles.

Les clients sont engagés dans le temps, dans une relation avec l’entreprise à plus long terme. Cela permet de créer un flux de revenus prévisible.

Compte tenu de l’impact économique du COVID-19 sur diverses industries, de nombreux abonnés n’ont pu payer à temps leurs échéances. Les entreprises vendant par abonnement se sont concentrées sur la fidélisation et l’engagement des clients plutôt que la rentrée de liquidités. Leur objectif, là aussi, est d’augmenter la LTV à long terme.

EXEMPLE : Compte tenu des difficultés auxquelles sont confrontés les restaurants, une entreprise qui fournit des logiciels pour les réservations de restaurants a émis des notes de crédit pour ses clients au mois de mars. Bien que l’entreprise ne collecte aucune facture pour le mois, cette proposition renforcera la confiance et la loyauté avec ses abonnés.

2. Suspendre les abonnements apporte de la confiance et réduit le taux de désabonnement global.  

Alors que la pandémie de COVID-19 se répercutait dans l’ensemble des pays, de nombreuses entreprises ont vu une augmentation des demandes des clients de suspendre leurs abonnements.

Une étude menée* par Zuora montre que les entreprises qui offrent aux clients la flexibilité  de modifier leurs abonnements (nouvelles offres, Upgrade/Downgrade), le taux de désabonnement n’est que de 20 %. 

En cas de possibilité de suspension de l’offre, le taux de désabonnement est de 5 %.

Si le client n’a aucune flexibilité sur son abonnement alors le taux est de 30%.

EXEMPLE : Alors que les voyages par avion s’arrêtaient dans le monde entier, une plateforme de réservation de vols par Internet a fait une pause proactive dans ses abonnements en Avril. Ce geste renforce la confiance et démontre l’empathie pour ses clients.

Ses abonnements permettent d’obtenir le meilleur prix garanti sur les voyages.

3. Réduire ses prix, réduction de prix temporaire, nouvelles offres adaptées à la conjoncture

Les sociétés vendant par abonnement, confrontées à ces changements brutaux de conjoncture, sont plus flexibles en créant de nouveaux bouquets de produits, avec de nouveaux plans de tarification et de nouvelles promotions. 


En quelques jours, ces sociétés ont annoncé des réductions de prix ou des essais gratuits pour aider leurs clients à passer la période de confinement liée au COVID-19. Étant donné que les abonnements ne sont liés à aucun produit physique les entreprises ont eu la flexibilité d’ajuster rapidement les plans de tarification.

EXEMPLE : Une société de services d’information automobile qui dessert les concessionnaires a réduit de façon proactive les prix pour tous les clients existants de 50 % à partir de mi-mars.

4. Proposer des Offres de lancement d’offres d’essais gratuits 

Un lancement d’offre d’essais gratuits est un outil pour capter et accompagner les clients en temps de crise Il va permettre d’atteindre sa cible sur un marché concentré. 


L’étude de Zuora  montre que plusieurs segments tels que OTT Video Streaming, Communication Software et eLearning connaissent un taux de croissance accéléré de l’abonnement en raison du COVID-19. Bon nombre de ces entreprises ont offert leur contenu gratuitement, ou des essais gratuits prolongés, pour aider les consommateurs à traverser la pandémie. En offrant de tels essais ou en créant de nouveaux lots de prix pendant cette période, ces entreprises sont également en mesure de profiter de l’augmentation de la demande en élargissant leur cible. Elles attirent ainsi de nouveaux abonnés plus rapidement.

EXEMPLE : Une application d’apprentissage de guitare a prolongé leur période d’essai d’abonnement de 14 jours à 3 mois pour aider les gens à développer un nouveau passe-temps pendant leur temps à la maison.

*Etude réalisée par Zuora sur l’impact du Covid en Mars 2020 sur plus de 700 entreprises clients Zuora.

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